В условиях кризиса, когда внутренний спрос резко снижается, латвийские предприятия стараются делать упор на экспорт. Фармацевтическая компания АО Гриндекс традиционно большую часть продукции отправляет за рубеж. Одним из главных рынков сбыта является Украина. Об особенностях работы компании на этом рынке рассказывает директор по торговле и маркетингу АО Гриндекс Арманд Лапиньш.
Жесткая конкуренция с местным производителем
– Чем для компании привлекателен рынок Украины?
В первую очередь тем, что он большой – это страна с населением почти 50 млн жителей. Во-вторых, исторически нам этот рынок очень понятен. Благодаря этим факторам и целенаправленной работе, в период с 2002 по 2008-ой год объемы продаж на Украине выросли в 5 раз. В тоже время конечно Украина – это сложный рынок. Во-первых, там работает более 140 местных компаний, что говорит о жесткой конкуренции. Для сравнения: в Латвии лицензия имеется только у 15, но реально из значимых игроков на рынке всего 5 компаний. Второй момент – наличие государственной поддержки местным производителям.
– В чем она выражается?
Если объявляется государственный тендер на закупки медикаментов и производители предлагает одинаковые цены, то предпочтение отдается отечественному производителю. Мало того, если даже цена отличается на 15-20%, то все равно правительство закупает продукцию у украинской компании. Плюс к этому действуют различные государственные финансовые инструменты поддержки.
В результате, несмотря на кризис, местные фармацевтические компании увеличивают довольно существенно свои рыночные доли.
– Насколько вообще развита фармацевтическая отрасль на Украине?
Очень развита. В то же время, по данным за прошлый год, там на лекарства на одного жителя тратится всего 35 евро. Для сравнения: в России это 80 евро, в Латвии – 129 евро, а в Германии вообще 244 евро. То есть в Украине тратится на лекарства почти в 4 раза меньше, чем на одного жителя Латвии. В то же время, если говорить о проданных упаковках, то показатели примерно такие же.
– За счет чего такая разница по деньгам?
Производственные издержки гораздо ниже, чем в Европе. В результате конечный продукт выходит намного дешевле. К тому же там не обязательно иметь сертификат качества GMP. В результате, у каких то предприятий он есть, а какие то его не могут себе позволить, так как удовольствие это не из дешевых. Отсутствие требования иметь сертификат GMP позволяет украинцам покупать сырье не у сертифицированных производителей, что гораздо дешевле и тоже сказывается на конечной стоимости продукта.
Украинцы доверяют латвийской продукции
– Какова схема работы AO Гриндекс с Украиной?
В 2005-ом году на Украине было открыто представительство АО Гриндекс, в задачи которого входит обеспечение процесса регистрации лекарств Гриндекс в этой стране, продажа медикаментов и их продвижение на местном рынке. То есть проводится комплекс мероприятий по обеспечению узнаваемости торгового знака Гриндекс и созданию спроса на нашу продукцию.
Плюс дополнительно на Украине работает специальная маркетинговая компания, которая также занимается продвижением нашей продукции на местном рынке. Функции обеих структур не пересекаются, так как они занимаются популяризацией разных медикаментов.
– Если мы говорим о портфеле продуктов, то какие поставляются на Украину?
Во-первых, это наши оригинальные продукты Милдронат и Фторафур. Также популярностью пользуются наши генерические продукты в области кардиологии, центральной нервной системы, а также наши мази Капсикам и Випросал.
– А местные жители предпочитают местную продукцию или импортную?
Они убеждены, что местная продукция всегда дешевая. И те, кто может позволить себе, покупает импортную. Причем рейтинг латвийского производства находится, где то посередине между восточноевропейским (например, Польша, Венгрия и др.) и западноевропейской (например, Германия). Они доверяют прибалтийской продукции, считая, что предприятия производят строго по инструкциям. А значит им можно доверять.
Несмотря на кризис, ожидаем рост
– Девальвация гривны сильно ударила по бизнесу?
Девальвация произошла на всех наших главных экспортных рынках, но на Украине она была самая большая. Соответственно, даже без целенаправленного повышения цен, наша продукция стала значительно дороже.
Самая сложная ситуация была в начале года, когда был самый пик этих событий. С февраля-марта ситуация стабилизировалась. Сами партнеры прогнозировали, что рынок может рухнуть на 40-50%, но падение составило сего 10%. Думаю, что во втором полугодии наступит стабилизация и возможно даже будет отмечен небольшой рост.
– Каковы планы AO Гриндекс на этот год?
У нас как всегда амбициозные планы, и мы прогнозируем рост. Он конечно будет не такой стремительный как в предыдущие годы, но увеличение объемов продаж в размере 5-10% будет. И если в экономике Украины не будет никаких значительных потрясений, то к своему обычному показателю роста в 25-30% мы сможем вернуться уже в следующем году. Вместе с тем планируется расширить портфель продуктов.
Телеграф
